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Vender é o desafio de todo negócio que deseja crescer no mercado, mas para isso é fundamental se atentar à gestão de vendas e se está sendo executada da melhor maneira.

Com ampla experiência no mundo corporativo e desde 2015 à frente da MORCONE Consultoria Empresarial, hoje inicio uma série de conteúdos sobre vendas, para auxiliar as empresas que desejam decolar no mercado, ainda mais nesse cenário econômico que estamos vivendo.

Muitas empresas afirmam que o foco está em vendas, mas ainda assim, a empresa não consegue atingir a lucratividade almejada, ou seja, alguma coisa não está sendo realizada da maneira correta, ou mais, pode ser que a empresa não esteja vivenciando de fato aquilo que afirma.

É preciso focar na gestão de vendas se quiser ver a empresa lucrando de verdade e quando se fala nesse tema é preciso seguir todas as etapas imprescindíveis para se obter sucesso. O primeiro passo, antes de qualquer outro, é encarar a área de vendas no negócio com foco, com total profissionalismo e dedicação.

Planejamento de vendas – principais etapas

Ter um planejamento de vendas é essencial, será ele o norte por trás de todo o processo, como uma “linha do tempo” nesse ciclo interminável que é o ciclo de vendas.

O planejamento de vendas está dividido em 8 etapas, que são:

Preparação

O sucesso de vendas inicia-se com uma boa preparação. Se todo atleta precisa de treinamento para participar de uma competição, por que com o time de vendas seria diferente?

Abordagem

O fechamento da venda ocorre quando se diz “bom dia, em que posso ajudar?”. Esses primeiros instantes são fundamentais e podem abrir ou fechar portas.

Descobrimento

O fundamental é a sutileza com a qual o vendedor consegue obter informações de seus clientes. As perguntas realizadas no momento oportuno podem despertar ou revelar as necessidades do cliente.

Apresentação

Porque não basta ter um bom produto/serviço. É necessário saber apresentá-lo da maneira adequada e convincente.

Objeção

Por melhor que o vendedor seja, faz parte da rotina dele ouvir os mais diversos tipos de “não”.  E lidar com essas objeções do cliente a ponto de revertê-las também é parte do papel no processo de vendas.

Valor X Preço

Toda vez que um desconto é oferecido, atendendo a uma solicitação do seu cliente, na verdade, subliminarmente estamos dizendo algo como: “Meu produto/serviço não vale o preço que estou cobrando. Estou mentindo, por isso, vou baixar o preço”. Saia da discussão de preço e desmonte essa estrutura porque se valor e preço fossem a mesma coisa, não existiriam carros de luxo, só existiriam carros populares.

Fechamento

“Vou pensar, me liga amanhã, vou pensar e já volto, etc.”, são algumas das maneiras que os clientes encontram de “despachar” o vendedor. Mas é claro que o bom atendimento, seguindo todos os processos, leva ao fechamento da venda.

Pós-venda

Poucas coisas no mundo corporativo empresarial podem ser mais lucrativas do que um bom programa de pós-venda. Além de aumentar as vendas, geram a indicação de novos clientes. Além disso, a ideia de que com a compra a venda foi finalizada está mais do que ultrapassada, por isso que o ciclo de vendas é considerado interminável.

Por que esse planejamento de vendas é tão importante?

Se o negócio realmente quer levar a área de vendas a sério, precisa estruturar muito bem o seu processo de vendas. Isso tem início com o planejamento e a boa gestão de vendas também dependerá do equilíbrio no processo.

O planejamento é apenas o início e nele também entra a capacitação de pessoas para a equipe de vendas. O investimento em treinamentos, em workshops, em aprendizado, é essencial. Uma equipe bem treinada é fundamental para o sucesso nas vendas.

Quais as suas principais dificuldades no processo de vendas? Você segue um planejamento? A maior dificuldade está em abordar o cliente, está no fechamento ou em reter esse cliente? Ter o auxílio de uma mentoria empresarial com experiência em vendas pode ser um dos caminhos para a perenidade do negócio.

 

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