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Quando falamos em lucratividade, vendas é um dos temas mais importantes. Muitos negócios pecam nessa área e assim perdem inúmeras oportunidades de realizar ótimas vendas.

Com minha trajetória de 35 anos de vida corporativa e desde 2015 à frente da MORCONE Consultoria Empresarial, auxiliando negócios de diversos portes e segmentos, inclusive, na gestão de vendas, hoje trago um artigo sobre como aplicar vendas ao seu negócio, de maneira que tenha resultados.

A área de vendas é o coração da empresa – Entenda

Usando como metáfora o corpo humano, se pensarmos na função do coração, de bombear o sangue e fazer com que leve nutrientes por meio das artérias e veias a todas as regiões do corpo, podemos assim compreender que o sangue representa o financeiro, já o sistema arterial seria as pessoas que atuam no negócio, já as vendas, representam o próprio coração da empresa.

Para que uma empresa cresça, é preciso vender. Um bom volume de vendas garante o equilíbrio das finanças e permite que o negócio seja sustentável e perene.

Por que é fundamental ter um bom planejamento de vendas e como construi-lo?

Dentre as 4 estratégias de vendas, estão:

  • Encontrar os clientes/consumidores potenciais;
  • Conquistar esses clientes potenciais;
  • Manter os clientes conquistados (fidelização);
  • Aumentar as vendas junto a esses clientes conquistados.

Mas para vender mais é preciso construir uma boa estratégia de vendas e isso tem início no marketing, que traz o cliente ou potencial consumidor até a empresa. Mas a empresa precisa ter em mente qual a demanda desse cliente e analisar as razões pelas quais ele vai escolher o seu produto/serviço e não o da concorrência.

É claro que a decisão final quanto à compra partirá do consumidor/cliente. Mas quando se tem um bom planejamento de vendas, fica muito mais fácil conquistar o consumidor. Para entender a dinâmica de como aplicar vendas ao seu negócio, pense nas ações como um torneio de xadrez, em que vence aquele que usa a inteligência, a criatividade e a técnica mais adequada.

No momento de montar um planejamento de vendas eficaz é preciso que o negócio esteja atento a cada detalhe, a cada etapa, desde a atração até a fidelização desse cliente.

Confira: Saiba o que é necessário para formar preços eficientes

Principais etapas que vão te nortear no processo de como aplicar vendas ao seu negócio

Conheça o seu cliente

A definição de público-alvo, embora seja tão óbvio, ainda é a pedra no caminho de muitos negócios que não conseguem vender o quanto gostariam. É preciso se dedicar a descobrir quais as necessidades e anseios de seus clientes. A partir dessa análise, ficará muito mais fácil desenvolver um plano de ação e entregar a solução ideal para o seu consumidor.

Mantenha a base de dados de clientes atualizada, isso pode ser feito mediante cadastro e pesquisas simples. No pequeno comércio, por exemplo, como mencionei no artigo anterior, o whatsApp pode ser uma ferramenta assertiva, que ajuda a estreitar o relacionamento da sua empresa com o seu público de interesse.

Lembre-se: você precisa sistematicamente manter uma forma de se comunicar com todos os seus clientes e esse é um princípio fundamental para aqueles que desejam se aprofundar em como aplicar vendas ao seu negócio.

Conheça a fundo a concorrência

Os concorrentes diretos e indiretos são aqueles que perseguem o mesmo público-alvo que o teu e adotam estratégias semelhantes para vender determinado produto/serviço.

Segundo o “guru do Marketing”, Philip Kotler, a concorrência precisa ser frequentemente monitorada. Essas são duas etapas fundamentais e básicas para um planejamento de vendas de sucesso.

Papel do treinamento e qualificação no processo de vendas – O bom vendedor

Agora utilizando o universo do futebol como metáfora, “um time bem treinado marca gol”. Depois que o marketing traz o cliente até você, a área de vendas vai finalizar o processo, ainda considerando essa dinâmica do futebol, a área de vendas é como o centroavante que vai colocar a bola para dentro do gol, mas para isso acontecer, é preciso ter um time de vendas super treinado.

Uma das etapas fundamentais de como aplicar vendas ao seu negócio é capacitar a equipe de vendas e treiná-la continuamente, para que saibam expor ao cliente as vantagens e benefícios do item que está sendo comercializado. Esse time de vendas precisa conhecer com quem briga, com quem discute, com quem disputa mercado a mercado, palmo a palmo, ou seja, precisa conhecer muito bem os anseios e os desejos de seu cliente.

O vendedor precisa não apenas estar treinado e dominar as técnicas de vendas. É preciso conhecer detalhadamente o que vende e o que a concorrência oferece, portanto, aqueles que querem ser bons vendedores precisam encarar o desafio com paixão e profissionalismo.

Aqueles que querem vender precisam se qualificar constantemente, ler bons livros, assistir a palestras, workshops, etc. Todo conhecimento será fundamental para que se construa uma visão ampliada sobre as vendas, sabendo que essa estratégia não se encerra assim que o cliente bate o martelo, aliás, quando o cliente finaliza a compra, o processo de vendas na verdade está começando.

Gosto de indicar um portal interessante com material rico para que o vendedor/empresário possa se informar, trata-se do portal Super Vendedores. Além desse portal, há também o podcast Papo de Vendedor, em que os sete primeiros episódios são muito ricos, apresentando todas as fases que o vendedor precisa respeitar para concretizar a venda.

Particularmente gestão de vendas é uma das áreas que mais gosto e se você deseja repensar essa área na sua empresa, conte com a MORCONE Consultoria Empresarial.


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