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A área de vendas é um dos fatores críticos para o crescimento de uma empresa. Bem como os vendedores são o  a parte crucial de um negócio, responsável por trazer receitas e clientes. E uma empresa sem clientes, sem gerar receita, não sobrevive. Por isso, é importante colocar as vendas numa posição estratégica de um negócio.

Ainda assim, existe um certo despreparo no momento de desenvolver um processo de vendas que seja escalável, reproduzível, simples e metrificável. Muitas organizações não sabem por onde começar, e nem o que analisar, no momento de produzir mais em vendas. Partindo do princípio de que “o que não é medido, não é gerenciável”, como uma empresa pode ter gerentes, se não conhece o próprio processo de vendas?

Dê um passo atrás e pense no Marketing

Antes de entrar no processo de vendas, é importante dar um passo atrás e pensar no seu marketing. Como você gera interesse nas pessoas? Qual o sentido em investir em marketing? Se você disse “aumentar as vendas” sua resposta não está totalmente correta.

A função do marketing é aumentar o volume de boas oportunidades. Ou seja, ele vai direcionar a melhor comunicação para o público certo, no momento certo, na mídia certa. Com isso, o volume de oportunidades e pessoas interessadas tende a aumentar. Porém, se essas oportunidades não entram num processo de vendas, o que acontece? A taxa de conversão diminui.

A conta é simples: se você normalmente consegue 100 oportunidades e fecha 10, você tem 10% de conversão. Mas se, a partir de uma ação de marketing sem processo de venda bem estruturado, você conseguir, por exemplo, 200 oportunidades e fechar 15 dessas, sua taxa de conversão cai para 7,5%. Ou seja, você na verdade acaba reduzindo sua taxa de vendas, quando a intensão era aumentar.

Marketing sem processo de vendas, é custo. Confira um pouco do que já falamos sobre Marketing aqui.

Gerenciamento de equipe

Para o correto gerenciamento de uma equipe de vendas, é preciso de reuniões diárias de alinhamento. Isso significa que é necessário acompanhar diariamente como os vendedores estão se relacionando com os clientes e identificar o que é preciso fazer, para que o relacionamento avance para a próxima etapa.

É muito importante repassar o dia anterior pela manhã, ver o que deu certo, o que precisa melhorar e, acima de tudo, aprender com os negócios perdidos (os motivos que causaram essa perda).

Meça o desempenho de vendas com um sistema de CRM

Todo vendedor profissional precisa saber a utilidade de um sistema de CRM, seus conceitos. E como utilizá-la para tirar mais proveito das vendas. As vantagens do CRM  são grandes parceiras de vendedores e gerentes comerciais, uma vez que elas ajudam no momento de tornar visível o relacionamento e o processo de vendas de uma empresa.

Esse sistema permite acompanhar todo histórico do relacionamento com o cliente. Além de programar e planejar o que precisa ser feito para que a venda aconteça. Existem alguns sistemas de CRM que pode te ajudar nisso, confira!

Atenção: o processo de vendas precisa ser evidente e claro para todos!

São justamente os processos de vendas os responsáveis pela eficácia no relacionamento junto aos clientes e por uma equipe de vendas de alto desempenho. Deixar claro para os vendedores o procedimento de vendas, é uma maneira de dizer a eles o que a empresa espera que eles façam em cada etapa. E isso alinha as expectativas, criando métricas para que os objetivos sejam atingidos. Portanto, se os processos de vendas da sua empresa estão apenas na sua cabeça, trate de colocá-los no papel e deixar claro para todos os envolvidos no relacionamento com os clientes.

Conseguiu entender um pouco mais sobre todo esse processo? Para ficar por dentro de mais conteúdos como este, acompanhe o nosso portal!


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