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Uma empresa que deseja se destacar no mercado e, principalmente, gerar receitas e atrair clientes, precisa investir em boas estratégias de planejamento de vendas. É fundamental pensar em como aumentar a lucratividade do negócio, para isso, pensar no setor de vendas deve ser uma das prioridades.

A finalidade do planejamento de vendas, resumidamente, é estabelecer metas e auxiliar para que se percorra a trajetória para cumpri-las. O gestor consegue, por meio desse plano, realizar previsões e fazer a comparação do rendimento do negócio diante do mercado.

Com a minha experiência atuando em diversas empresas nacionais e internacionais, em cargos executivos e como consultor empresarial, com experiência que inclui a área de vendas e marketing estratégico, acredito no instrumento do planejamento em todas as áreas de um negócio.

A ideia de planejar é orientar todo o processo em que a atividade é desempenhada, na área das vendas, o princípio é o mesmo. É indicado que esse planejamento de vendas tenha um período especificado, que pode ser atualizado frequentemente, conforme as necessidades da empresa.

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Planejamento de Vendas Eficaz – Alguns passos importantes

Há algumas etapas que podem ajudar os negócios a traçar um bom planejamento de vendas, que gere excelentes resultados. Listo os quais considero essenciais:

Análise do negócio e clientes

Antes de começar a elaborar o planejamento de vendas, oriento que se comece a obter todas as informações sobre o negócio, sobre o ambiente interno primeiramente. Como está o fluxo de caixa? Como andam as vendas da empresa? Quais os produtos que têm saído mais e menos?

Antes de pensar em conquistar mais clientes, procure focar nos clientes atuais, o produto precisa acompanhar as necessidades, resolver as “dores” do cliente, para isso, é importante constantemente analisá-lo, porque não é apenas o mercado que muda com velocidade frenética, o comportamento do consumidor, também.

Trace estratégias junto à equipe

Muitos negócios erram quando pensam em estratégias sem consultar a equipe que lida diretamente com o problema. O planejamento de vendas deve ser construído tendo como base o conhecimento e experiência dos colaboradores que lidam diretamente com essa área na empresa.

O que muitas vezes é necessário para se pensar em um plano de vendas que surte em bons resultados é engajar a equipe. São as pessoas que fazem uma empresa se desenvolver e alcançar resultados, por isso, colocar os colaboradores como participantes no planejamento de vendas é fundamental.

Metas devidamente estipuladas

Metas, antes de mais nada, precisam atender a alguns requisitos, como: devem ser claras, atingíveis e precisam estar de acordo com a realidade do negócio e do mercado.

O objetivo geral pode ser “quebrado” em partes menores (metas), o que torna o processo para alcançá-las mais fácil. Um determinado lucro pode ser estipulado, assim como quantidade de novos clientes.

Processo de vendas padronizado

No planejamento de vendas é fundamental que se pense em como o time de colaboradores pode agir estrategicamente para que as metas sejam alcançadas. Treinamentos são fundamentais para que se pense em estratégias que possam ir de encontro às necessidades do cliente.

Estabeleça parâmetros e métricas de análise

Tudo o que é gerenciado deve passar por análise, por medição. É essencial que se pense em quais os indicadores-chave de performance (KPI) podem ser utilizados para se avaliar o desempenho da ação.

Esses resultados quando traduzidos, conseguem dar à gestão do negócio um norte quanto ao que pode ser mantido no planejamento e o que pode ser alterado a fim de que se alcance os resultados esperados.

A tecnologia pode ajudar por meio de sistemas CRM, que ajudam a tornar claro para o negócio como é o relacionamento com os clientes e como se dá o processo de vendas. Outro benefício desses softwares é que ajudam no planejamento de tudo o que é necessário ser realizado até que a venda se concretize.

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Aumento da rentabilidade do negócio por meio do plano de vendas

A ideia por trás do planejamento de vendas também é aumentar a lucratividade do negócio, mas de uma maneira sustentável. O plano uma vez realizado, deve ser constantemente atualizado para atender as necessidades da empresa.

Uma das bases do plano de vendas é o estudo do comportamento dos clientes, o que também torna esse instrumento de planejamento como uma espécie de ‘termômetro’ do que ainda funciona e o que precisa ser revisto para atender às expectativas do público.

Marketing consciente

A maneira de pensar no marketing, a meu ver, precisa mudar. Não vale a pena tudo para ser visto, é preciso pensar no marketing como ferramenta que deve ser usada de maneira consciente.

Mais do que aumentar as vendas, a divulgação do negócio precisa assumir o papel de aumentar o volume de boas oportunidades. E novamente, o público é a base do sucesso de uma campanha, é preciso traçar o melhor caminho de divulgação para a mídia correta.

A agressividade na divulgação deve ser deixada de lado, é preciso assumir um papel de transparência e relacionamento com o público, que tem se tornado cada vez mais exigente quanto às marcas e conteúdos que consome.


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